وقتی از نوپای ناب حرف می‌زنیم از چه حرف می‌زنیم؟ (۳)

بوسیله نوامبر 19, 2018استارتاپ

 

پیش‌نوشت: این سومین مطلب از سری مطالب نوپای ناب است که به نکات کمترخوانده‌شده کتاب اریک ریز اختصاص دارد. در قسمت سوم، تمرکز ما بر توضیح اصول طراحی آزمون محصول/خدمت است.

 

اگر به این مبحث علاقه دارید، پیشنهاد می‌کنیم که قسمت اول و قسمت دوم این سری مطالب که قبلاً در وبلاگ لین دیزاین انتشار یافته است را نیز مطالعه کنید.

 

محتوای اصلی: اگر با طراحان خدمات و طراحان کسب‌و‌کار طرف صحبت شده باشید می‌دانید که آزمودن ایده‌ها و طرح‌های تدوین‌شده برای کسب‌و‌کار جزئی کلیدی از کارشان به حساب می‌آید که اصرار ویژه‌ای بر انجام آن نیز دارند. طراحان به صاحبان ایده درباره تناسب ایده با گروه مشتری و تناسب محصول با بازار هشدار می‌دهند، از اهمیت آزمودن زودهنگام و شکست زودهنگام می‌گویند، کارآفرینان را تشویق به ساخت نمونه محصول و بازخورد گرفتن درباره آن می‌کنند، و بر اصلاح محصول بر اساس فهم به‌دست‌آمده از ذائقه بازار تأکید دارند. اما کمتر کسی از این موضوع می‌گوید که این آزمایش‌های بسیار مهم را اصلاً چه طور باید تعریف کرد و چه طور باید انجام داد؟

مطلب حاضر، خوانش طراحان لین دیزاین از خلاصه راهنمایی‌های کتاب نوپای ناب نوشته اریک ریز درباره نحوه طراحی آزمایش و چگونگی انجام آن است که با هدف شفاف شدن مفهوم طراحی آزمایش برای کارآفرینان نگاشته شده است.

 

آزمایش واقعا چیست؟

بسیاری از کارآفرینان جوان مفهوم آزمایش را معادل با تحقیقات نظری صرف می‌دانند. بارها پیش آمده است که در صحبت با کارآفرین وقتی می‌پرسیم که آیا محصول یا ایده‌شان را آزمایش کرده‌اند، پاسخ می‌شنویم که «بله، ما از کسانی که مخاطب این محصول خواهند بود نظرشان را درباره این ایده پرسیده‌ایم و گفته‌اند که برایشان کاربردی خواهد بود». اگرچه کاری که در این نظرخواهی صورت می‌گیرد، بهتر از بی‌خبری مطلق از نظر بازار است، اما واژه «آزمایش» به این کار اطلاق نمی‌شود. بلکه زمانی می‌توان از آزمایش حرف زد که محصول/خدمتی در دست داشته باشیم و کاربرد آن را آزمایش کنیم.

 

کمترخوانده‌شده ۵: از دید اریک ریز «آزمایش، اولین محصول است» و زمانی انجام می‌شود که شما دست کم نمونه‌ای از محصول را برای عرضه به گروه محدودی از کاربران ساخته‌اید، کاربران با این نمونه کار کرده‌اند، و در تعامل مستقیم با شما درباره کار با محصولتان به شما بازخورد داده‌اند.

 

کمترخوانده‌شده ۶: نکته مهم دیگری که ریز در کتاب خود در باب اهمیت انجام آزمایش به آن اشاره می‌کند و نباید از آن غافل شد این است که در نتیجه آزمایش‌ها، ویژگی‌های محصول با جزئیات دقیق به دست می‌آیند اما این ویژگی‌ها بر اساس «آنچه امروز جواب می‌دهد» طراحی شده‌اند نه آنچه «پیش‌بینی می‌شود در آینده رخ دهد». به عبارتی، ما آزمایش می‌کنیم که بدانیم دقیقاً همین امروز برای ساخت محصول درست و ورود مناسب به بازار چه کنیم، نه اینکه برنامه ای برای آینده دور توسعه محصول شکل دهیم. در رویکرد اریک ریز، ویژگی‌های محصول پیش‌بینی نمی‌شود بلکه با ارائه نمونه و دریافت بازخورد، شواهد اینکه کدام ویژگی جواب می‌دهد و کدام نه، جمع‌آوری می‌شود و سپس ویژگی‌های مناسبی که در حال حاضر باید بر روی آن‌ها تمرکز کرد تعیین می‌گردند.

 

اگر آزمایش در مراحل اولیه عمر یک ایده صورت می‌گیرد یعنی بیشتر در پی آن هستیم که بدانیم آیا محصول ما ارزش مناسبی به گروه مناسبی از مشتریان عرضه می‌کند یا خیر. نمونه‌سازی هم ابزاری برای تسهیل کار عرضه ارزش به مشتری و بازخوردگیری از آنان است. در این نوع از آزمایش‌ها درصورتی‌که نتیجه موفقیت‌آمیز باشد، صاحب ایده پس از انجام آزمایش از میان کسانی که برای انجام آزمایش به آن‌ها مراجعه کرده و نظرشان را جویا شده بود، فهرستی از پذیرندگان اولیه شکل می‌دهد که برای تکرار آزمایش و انجام اصلاحات برای ساختن محصولش به آن‌ها مراجعه کند.

 

گاهی نیز آزمایش‌ها معطوف به برنامه‌های توسعه محصول است که در این نوع از آزمایش محصول به گروه‌های مختلفی از مشتریان عرضه و الگوی رشد بازار محصول مورد بررسی قرار می‌گیرد. هدف از این آزمایش‌ها معمولاً آزمودن درستی مدل کسب‌و‌کار انتخاب‌شده برای ارائه محصول/خدمت است.

 

به طور کلی هدف از آزمایش، از هر نوعی که باشد، آزمودن فرضیه‌هایی است که ما در ذهن خود نسبت به کار و محصولمان ساخته‌ایم تا در نتیجه‌ی این آزمودن مشخص شود که این فرض‌ها در دنیای واقع تا چه حد درست هستند. اما چه فرضیه‌هایی را بسنجیم؟

 

چه طور فرضیه بسازیم؟

برای شناسایی فرضیه‌هایی که باید سنجیده شود باید به چشم‌اندازی که برای کارمان تعریف کرده‌ایم برگردیم. ما یک چشم‌انداز داریم که برای رسیدن به آن باید یک استراتژی تدوین کنیم. برای اینکه این استراتژی مشخص شود، یک سری فرض‌ها را در نظر می‌گیریم و بر اساس آن فرض‌ها استراتژی می‌نویسیم. اما نکته اینجاست که از کجا مطمئنیم این فرض‌ها درست هستند؟

 

در مدل سنتی تدوین طرح کسب‌و‌کار، این فرض‌ها از دل تجارب گذشته صنعت یا استنباط‌های دودوتا چهارتا بیرون کشیده می‌شوند. اما در رویکرد نوپای ناب نیاز است که بسنجیم آیا واقعاً آنچه تجربه صنعت می‌نامیم هنوز هم صدق می‌کند؟ در مورد ما صدق می‌کند؟ اصل تجربه‌ای که به آن تکیه کرده‌ایم واقعا درست تحلیل شده؟ برای محصولی که ما در نظر داریم قبلاً مشابهی در بازار وجود داشته؟ اگر مشابهی داشته، چه فرضیه‌هایی را مبنای کار خود قرار داده؟ آیا آن فرضیه‌ها درست بوده‌اند؟ تفاوت ما با آن محصول مشابه چیست؟ با پاسخگویی به این سؤالات سعی می‌کنیم فرضیه ارزش و فرضیه رشد درستی را شناسایی کنیم که پایه موفقیت استارتاپ را شکل می‌دهند و اگر غلط باشند منجر به شکست می‌شوند.

 

کمترخوانده‌شده ۷: قصد اریک ریز از مطرح کردن این تفاوت در رویکرد ناب با رویکرد سنتی در این است که روشن سازد در مدل نوپای ناب چیزی به اسم «فرضیه‌ی از قبل درست پنداشته» نداریم. ما از تجارب قبلی صنعت صرفاً یک سری حدس می‌توانیم داشته باشیم که این حدس‌ها به ما کمک می‌کنند درباره مدل کاری و مالی شرکت نوپایمان تصوراتی پیدا کنیم. اما نباید از یاد ببریم که برای تبدیل این حدس‌ها به داده واقعی نیاز است به «بیرون زدن از دفتر شرکت و یادگیری» داریم. یعنی خود را به جای مشتری (عموم مشتریان نه فقط یک گروه خاص یا حتی محتمل‌ترین پذیرندگان محصول/خدمت) بگذاریم و با آن‌ها وارد تعامل شویم. همچنین نیاز داریم که در پی ایجاد ارتباط گسترده با مشتریان بالقوه باشیم تا فهم درستی از نیازهای عمیق آن‌ها به دست آوریم. تازه در این مرحله است که از یک سری حدس، به ضروری‌ترین فرض‌ها برای تست می‌رسیم که حالا باید با نمونه‌سازی محصول مورد آزمون عملی قرار گیرند. به عبارتی:

 

فرض‌های ذهنی با تعامل با مشتریان تبدیل به فرض‌های واقعی می‌شوند و سپس مورد آزمایش قرار می‌گیرند.

 

فرضیه‌ها معمولاً در ۲ مرحله اساسی از توسعه یک ایده مورد سنجش قرار می‌گیرند:

۱) مرحله طراحی ارزش پیشنهادی یا تناسب راه‌حل با مسئله هدف و گروه مشتری

۲) مرحله تعیین موتور رشد کسب‌وکار یا تناسب محصول با بازار هدف و مدل کسب‌و‌کار انتخاب‌شده.

تبدیل حدس‌ها به فرضیه‌ها در هر یک از این مراحل و سپس تفسیر نتایج به‌دست‌آمده از آزمایش، ظرافت‌های خاصی دارد که در خلال مطالب بعدی وبلاگ لین دیزاین به تدریج به آن‌ها اشاره می‌کنیم.

نظرتان را بگویید